□首席记者 姚爱妮

　　于寻常之处发现不寻常，更从无商机处觅商机，因为用心让温商谢佐峰拥有了做生意的慧根。靠着聪慧和勤勉，谢佐峰从当年温州一家小工艺品厂的学徒，成为威海首屈一指的工艺珠宝经营商――威海万瑞轩工艺品有限公司总经理。

　　用心就会发现商机

　　1985年，在温州乐清一家小工艺美术品厂做了半年学徒的谢佐峰，背着一兜子木雕、绣品等工艺品，开始走南闯北，干起了推销员的工作。

　　这一年谢佐峰仅仅19岁。

　　每到一个城市，谢佐峰不是卖完货就走，而总要坐下来与客户聊聊，了解更多信息。今天的市场营销学，都会讲到消费群体。虽然那时的谢佐峰尚不知“消费群体”这一概念，但做一番事业的强烈意识，让他知道，不想一辈子当推销员，就要用心琢磨，睁大眼睛去寻找商机。所以，与客户聊天，每次他都会有意识地聊聊对方的工艺品都卖到了哪里，卖给了谁。

　　“日本和韩国人非常喜欢中国工艺品。”走过国内的大中城市，谢佐峰捕捉到了这一信息。虽然这条信息对于当时尚不具有出口经营资格的小工艺品厂来说，并无多大利用价值。但后来，当又一条信息传来时，谢佐峰清醒地意识到：商机来了。

　　1990年，在广西桂林，从一位桂林商人那里，他了解到，对方将很多工艺品销到了威海，并通过刚刚开通的国内首个至韩国的客运航线，一路漂洋过海抵达了韩国。

　　同时，当年的销售记录表明，谢佐峰所在工厂生产的工艺品，在威海的销量远远大于国内其他同等规模的城市。一个又一个信息，让谢佐峰的思路从模糊到清晰：在威海开设厂里第一家外地经销处，销售工艺品。

　　当年年底，谢佐峰来到威海考察。在当时销售工艺品的威海美术服务部、华英商行，谢佐峰高兴地看到，从“金桥”轮上下来的韩国朋友，纷纷购买包括乐清产的木雕、绣品在内的中国工艺品。

　　该出手时就出手。1991年春天，谢佐峰带着多年的积蓄共计3万多元，以及价值5万元的工艺品，在距离威海港码头最近的体育路，开起了面积有40多平方米的工艺礼品店。

　　当时，全国各地去韩国的人，都要乘坐“金桥”轮，而谢佐峰的工艺礼品店则几乎成为人们乘船前的必去之处。“大家都喜欢带一份具有中国特色的工艺品，送韩国朋友。”对于谢佐峰来说，当年门庭若市的情形依然历历在目。

　　市场变幻面前及时变革

　　伴随着威海至仁川海上航线的开通，越来越多的韩国人搭乘“金桥”来中国旅游。谢佐峰的消费群体也从中国人渐渐变成了中国人和韩国人平分秋色。

　　“要满足韩国客人的需求，就要提升产品档次。40平方米小店铺的购物环境显然不能适应这一变化。”面对这一变化，谢佐峰及时调整思路，决定改善购物环境、提升产品档次。为此，当1994年市区友谊商场一建成投入使用，谢佐峰立即从体育路上搬出来，“进驻”友谊商场。

　　在友谊商场，谢佐峰的生意再次走上了快车道。2000年前后，在友谊商场，谢佐峰已拥有了300多平方米的经营场所，经销着来自全国各地工艺品厂的木雕、石雕、绣品、瓷器、珍珠玛瑙多达数千个品种的工艺品。

　　2002年6月，友谊商场易主，谢佐峰迁址位于新威路的万瑞达商厦。这里多达3000多平方米的经营面积，给了谢佐峰足够的施展空间。但后来，因种种原因，万瑞达商厦停业了。面对这一变故，谢佐峰立即转换思路，化危机为商机，凭借步行街式的购物环境，与青、烟、威三地旅行社合作，成功地将工艺品商场作为各大旅行社的旅游定点商店，从而拥有了旅游团这一庞大的消费群体。旺季一天接待的旅游团队达四五个、600多人。

　　在争取到旅游团这一可观市场同时，谢佐峰还将目光投向了威海的外资企业。

　　“今天，商场变成了一个平台，借助这一平台，我结交了众多国内外的客户。”从出门闯荡那天起，谢佐峰从未气馁过，而危机只会让他迸发出更高的激情。今天，80%以上的威海外资企业都是谢佐峰的客户。

　　抱团闯市场，将竞争变成共赢

　　与谢佐峰一样，他的弟弟、内弟都在威海市区做工艺品生意，店铺规模也都不小。

　　“我们和其他温州人一样，喜欢抱团。”谢佐峰说出了其中缘由。

　　“不怕竞争？”“有了竞争才会有发展。”谢佐锋说。

　　来威驻扎第二年，谢佐峰就带来了弟弟一家人。开始时，弟弟和自己一起干，第八年，弟弟开始自立门户。进货时，一起进，价码可以压得更低；古玩讲究的是行家般的眼光，兄弟俩一起琢磨交流；生意时两人互相照顾，自家没有的货，介绍顾客去对方店里看看……

　　弟弟的生意也越做越大。再后来，在谢佐峰的带动下，内弟一家也成了威海做工艺品的生意人。

　　虽然都是工艺品生意，但三家的生意各有不同，谢佐峰主打高档产品，两位弟弟则主打中低档产品。面向的主要客户群也不同，谢佐峰主要面向在威外资企业及国内外旅游团，两弟则分别面向国内游客、威海市民。

　　虽然生意各做各的，可是三家人会经常聚聚，聊聊生意经，交流信息，共同捕捉商机。

　　今天的谢佐峰，善变的他即将实施又一次的“变革”：进军工艺珠宝业之外的行业。

　　[温商启示]

　　与温州人的抱团不同的是，不少威海的生意人喜欢单打独斗，喜欢采取封锁进货渠道等方式来增强竞争力，面对竞争时往往通过压价等方式来争夺客源……而温州人却从竞争与共享中实现了共赢。 几乎每一名温州人背后往往是一个庞大的亲友团，所以在不少城市都会看到温州人组成的美发一条街、珠宝一条街……抱团扩大了实力，抱团形成了更强的市场影响力，抱团闯市场让温州人实现了共赢。这一点，很值得我们威海人思考。